Маркетинг

Сегодня наиболее высококвалифицированные профи в сфере продаж делают деньги исключительно благодаря тому, что научились смещать акценты — и в своем собственном сознании, и в сознании покупателей, — делая упор не на цене, а на достоинствах своего товара и дополнительных бонусах, которые он даст потребителю. В этой книге вы найдете подробный план действий, который поможет вам взлететь на самую вершину в сфере продаж и влиться в ряды торговой элиты, обеспечив себе стремительный рост чистой прибыли.

Книга написана на основе программ МВА по маркетингу ведущих университетов США и других западных стран. На богатейшем фактическом материале в ней рассматриваются актуальные проблемы, концепции и методология современного маркетинга. Его основополагающий принцип — постоянное внимание к потребностям, предпочтениям и ожиданиям потребителей. Только так компании могут добиться долговременного успеха на рынке. В книге содержится множество примеров успешных маркетинговых решений, позволяющих превзойти конкурентов, предугадать будущие тенденции рынка, улучшить рекламу, укрепить лояльность потребителей и увеличить продажи. Книга адресована, прежде всего, руководителям и сотрудникам маркетинговых подразделений компаний, а также преподавателям, студентам и аспирантам экономических ВУЗов.

В книге представлена история развития моды и самых знаменитых модных брендов с начала XIX века до наших дней. Читатель узнает подробности из жизни людей, олицетворяющих Armani и Gucci, Chanel и Prada, Dior и Diesel, Nike и Puma, Adidas и Lacoste, Burberry и Versace, Zara и Zegna (список можно продолжить). В легкой, остроумной манере автор книги исследует эволюцию методов продвижения фешенебельных марок, технологии воздействия на сознание потребителей, специфику брендинга, рекламы и маркетинга в индустрии моды. Побывав вместе с автором, известным парижским журналистом, специалистом в мире моды, в Париже и Нью-Йорке, Милане и Гонконге, Лондоне и Токио, потолкавшись на модных показах, посетив шикарные магазины и блошиные рынки, встретившись с огромным количеством деятелей модного бизнеса: дизайнерами, арт-директорами, фотографами, манекенщицами и т.д., — вы узнаете, как обычные «тряпки» превращаются в вожделенные объекты вложения денег, в сказочные вещи, обладающие чуть ли не мистическими свойствами. Книга рассчитана на широкую читательскую аудиторию, но особенно интересна будет тем, кто так или иначе связан с индустрией моды, специалистам по маркетингу, рекламе, брендингу и PR, а также просто модникам и модницам.

В книге с учетом современной теории и зарубежного опыта рассмотрены история развития, главные задачи и функции, управление процессом паблик рилейшенз и сферы его применения, основные мероприятия по связям с общественностью и их значение для социально-экономического развития, исследования в области связей с общественностью с использованием статистических данных, социологических материалов, Интернета и СМИ. Издание предназначено для тех, кто планирует работать или работает в сфере связей с общественностью, а также студентов и аспирантов.

Написанная на основе практического опыта и достоверных фактов, данная книга представляет собой наиболее полное и точное руководство по проведению маркетинговых исследований в сфере В2В. Используя простой и понятный подход, автор описывает и объясняет различные средства, методики и практики исследований, которые проводятся повсеместно в мире бизнеса. Будучи актуальной и соответствующей современным требованиям, книга «Маркетинговые исследования в сфере В2В» содержит самые актуальные идеи, касающиеся методик проведения исследований и применения данных, полученных в результате маркетинговых исследований, а также рассказывает о том, что происходит в мире в этой сфере. Эта книга является неоценимым помощником для студентов, исследователей рынка и всех тех, кто пользуется результатами исследований. В ней содержится множество конкретных примеров исследований, демонстрирующих практику проведения исследований в сфере В2В, области их применения и использования.

Данное издание предлагает определения наиболее часто используемых маркетинговых терминов и профессиональной лексики, а также углубленное объяснение приемов, методов и процедур, которые используются в маркетинге и областях, связанных с этой дисциплиной (например, маркетинговые коммуникации, средства передачи информации, реклама, PR и др.). Словарь содержит четкие объяснения, наблюдения и подробные комментарии, а также рекомендации и советы, основанные на практическом опыте. Все это делает его незаменимым и практичным руководством как для умудренных опытом профессионалов, так и для студентов. Перевод с английского В.О. Шагоян.

Данная книга представляет собой единственный, возможный выбор для тех, кто ищет современное и актуальное краткое введение в такую дисциплину, как маркетинг. Это издание специально разработано для сокращенных учебных программ и интенсивных курсов и содержит основные понятия и методы данной дисциплины. Это сокращенная версия бестселлера Брассингтона и Петтитта «Принципы маркетинга» (Principles of Marketing). «Основы маркетинга» так же ясны и академически строги, как и все книги этих авторов, и сохраняют все классические черты полной версии. Перевод с английского О.В. Теплых. Под научной редакцией Е.Е. Козлова.

Четвертое издание книги известного маркетолога Нэреша Малхотры Маркетинговые исследования. Практическое руководство отличается рядом особенностей, выделяющих ее среди книг схожей тематики. В книге рассматриваются вопросы проведения углубленного статистического анализа данных, собранных в ходе маркетингового исследования, — факторный анализ, кластерный анализ, дискриминантный анализ и т.п. Издательский дом «Вильямс» остался верен своему инновационному подходу при выведении на рынок переводной литературы: перед вами не просто книга, а настоящий обучающе-консалтинговый комплект: книга и CD-ROM. Книга, представляющая собой учебник по курсу «Маркетинговые исследования», используется в качестве учебника в более чем 140 университетах США. Ее структура отражает логику проведения маркетинговых исследований, детально раскрывая каждый из их этапов. Такое изложение материала идеально соответствует сути маркетинговых исследований как систематизированного процесса постановки целей исследования, сбора и анализа объективной маркетинговой информации для принятия конкретных управленческих решений о рыночно-продуктовой стратегии фирмы. Наряду с многочисленными примерами маркетинговых исследований в книге приводится сквозной пример «Выбор универмага», с помощью которого читатели могут увидеть, как последовательно решается конкретная управленческая проблема. Особого внимания заслуживает часть III, посвященная сбору, обработке, анализу данных и подготовке отчета. В ней представлены не только базовые методы статистической обработки данных, но и методы многомерного статистического анализа (дисперсионного, кластерного, дискриминантного, факторного и т.п.). Практическому освоению статистических методов обработки информации способствуют и специально подобранные примеры, данные с которыми размещены на CD-ROMe. Кроме них, на прилагаемом к книге компакт-диске содержатся и оригинальные видеокейсы, позволяющие читателю погрузиться в подлинную атмосферу маркетинговых исследований. Издательский дом «Вильямс» специально для русского издания разместил на диске ряд дополнительных материалов: отчеты о маркетинговых исследованиях, выполненных компанией Sirex Marketing Service; оригинальные файлы в формате SPSS, относящиеся к этим отчетам, и статьи о маркетинговых исследованиях, подготовленные специалистами компании. Четвертое издание книги Маркетинговые исследования. Практическое руководство — полноценный справочник практикующего маркетолога, который будет интересен как профессионалам, так и студентам, изучающим маркетинг.

Эта книга является обобщением опыта преподавания спецкурса но интернет-маркетингу в бизнес-школах Института приватизации и менеджмента, Центра инновационного менеджмента, Института «Кадры индустрии», БГУИР. Она научит практически управлять процессом создания и продвижения сайта, поможет эффективно использовать интернет и не делать глупых ошибок. Автор приводит множество конкретных примеров, объясняет типичные ошибки и подсказывает оптимальные пути их исправления. Сочетание теории и практических рекомендаций сделает читателя неуязвимым для попыток его обмануть, пользуясь незнанием особенностей интернета и технологических «фишек». Для сотрудников отделов маркетинга, рекламы, связей с общественностью, продаж, а также руководителей предприятий и организаций, преподавателей и студентов по специальностям «Маркетинг» и «Электронная коммерция».

Книга входит в серию «Маркетинговые исследования на практике». Написанная понятным и доступным языком, она представляет собой руководство по всем практическим задачам, связанным с разработкой и осуществлением исследовательского проекта. Она окажет неоценимую помощь студентам, изучающим маркетинг или другие смежные дисциплины, представителям менеджмента, которые занимают исследованием рынка или полагаются на него при необходимости принимать важные для компании решения. Все, кто стремится узнать больше о процессах и проблемах, связанных с исследованием удовлетворенности и постоянства потребителей, найдут для себя в этом пособии что-то интересное.

Нобелевский лауреат по экономике Джозеф Стиглиц и Эндрю Чарлтон уделяют огромное внимание проблемам мировой торговли и кризису ВТО. Подробно рассматриваются все ключевые аспекты деятельности ВТО, связанные с нежеланием развитых стран идти навстречу справедливым требованиям развивающегося мира. Особую актуальность этой книге придают переговоры России о вступлении в ВТО. Книга рекомендуется всем интересующимся проблемами мировой экономики и торговли.

Эта книга — одно из самых популярных и авторитетных в мире изданий по управлению фирменным стилем и визуальным коммуникациям в бизнесе. Книга поможет интегрировать корпоративную идентичность и фирменный стиль в ткань коммерческих и финансовых целей организации. Роуден критически пересматривает традиционные подходы к брендингу и маркетингу и показывает, как, основываясь на рыночной позиции и ценностях бренда, можно структурировать все визуальные и маркетинговые коммуникации компании по принципу «показал — рассказал — сделал». «Корпоративная идентичность» дает читателю новую методологию управления маркетинговыми коммуникациями и твердую основу для организации эффективного творческого диалога с подрядчиками и поставщиками дизайнерских решений. Вы узнаете: — в чем разница между корпоративной идентичностью и ценностями бренда; — как интегрировать корпоративную идентичность в стратегию и практику работы компании; — как выделить компанию, ее продукцию или услуги из общей массы предложений на рынке; — как определить приоритеты при использовании маркетинговых ресурсов и эффективнее использовать маркетинговый бюджет компании; — как определить подлинные ценности организации, сосредоточиться на них при построении маркетинговых коммуникаций и затем использовать их для достижения целей компании.

Каждый день в мире проводят тысячи презентаций. Без них бизнес невозможен. А как еще продвинуть свой продукт на рынок, убедить партнеров подписать выгодный контракт или отрекламировать свой товар? Но насколько эффективно вы проводите свои презентации? Прочитав эту книгу, вы еще лучше поймете стратегию и тактику презентации.

В наше время мы все стали поколением ПРО! Что это значит? Профессиональные ПРОдавцы! Мы продаем все и всегда, ПРО-дажи стали частью нашей жизни. Даже если сегодня вы идете на собеседование по поводу работы, то это можно сравнить только с процессом продажи: Вы собираетесь ПРОдать свой Профессионализм за деньги потенциального работодателя. В таком случае, Вы уже — ПРОдавец, предлагаемый Вами товар — это ваш Профессионализм, а сам процесс общения с рекрутером — это ПРОдажи. Книга предназначена для продавцов и всех людей поколения ПРО.

Успех любой деятельности зависит от репутации организации и ее представителей. Репутация складывается из многочисленных контактов специалиста или организации с деловыми партнерами. Эффективность делового общения зависит от правильной оценки ситуации, психологических особенностей участников переговоров, а также от подготовки специалистов, которые их осуществляют. Установление психологического контакта — основная проблема при установлении контакта между организацией и клиентом. Решить сложности в налаживании контактов поможет данная книга. Для широкого круга читателей.

Издание подготовлено на основе типовой учебной программы для высших учебных заведений по курсу «Маркетинг предприятия». Содержит краткое изложение основных положений учебного курса в виде ответов на экзаменационные вопросы. Предназначено для студентов ВУЗов, слушателей школ управления бизнесом, а также может быть полезно для предпринимателей в решении вопросов практической маркетинговой деятельности.

У этой книги два адресата. Она написана для широкого круга «обычных» людей, которые в современных условиях могут и должны стать маркетологами-дилетантами. Сам себе маркетолог — это обновленный человек XXI века, знающий понемногу о многом и умеющий в безбрежном океане рынка выбрать и купить «свой» товар, а в случае необходимости — предложить и продать «себя» наилучшим образом и с наибольшей выгодой. Книга будет полезна и специалистам в области маркетинга. Именно профессионалам впору задуматься о необходимости ревизии и смены маркетинговых парадигм. Эти «избранные» должны без промедления подготовить и осуществить переход от «маркетинга по-русски» и стратегического курса «потребитель — это лох» к актуальным стратегиям социально-этичного и гуманистического маркетинга.

Эта книга о том, как контркультура, антикорпоративное движение и леворадикальная оппозиция современной экономической системе помогли созданию того самого потребительского общества, которое так страстно критикуют радикалы. Предлагаемые ими решения — индивидуализм, бунт, протест против массовой культуры, проявляющийся во всем, от одежды до стиля жизни, — на самом деле создают новые рынки для потребителей. Эти рынки осваивает, развивает и обслуживает современный бизнес, успешно интегрируя бунтарей-революционеров в общество потребления. Все, что объявляется радикальным, революционным или подрывным на проверку оказывается еще одной маркетинговой уловкой продавцов контркультуры.

Эта книга — уникальная подборка маркетинговых знаний, инструментов и идей. Лучшие журналисты журнала «Секрет фирмы» тщательно «просеивали» огромный массив информации, выбирая наиболее примечательные, актуальные и перспективные западные и отечественные маркетинговые инновации. Латеральный маркетинг и life placement, кастомизация и блоггинг — «Секрет фирмы» вытащил эти и другие, доселе мало кому известные «фишки» на свои страницы. Эта книга — своего рода попытка подвести некий промежуточный итог работы наших журналистов, свести воедино труд разных людей, превратить замечательные — но разрозненные (хотя бы в силу времени их появления в журнале) статьи в единое целое. Эта книга предлагает читателю совершить своеобразное путешествие по огромному миру, имя которому — маркетинг. От идеи к продукту, покупателю, и далее, через продвижение и рекламу — к построению брэнда. Самые свежие идеи и находки сопровождаются комментариями и интервью маркетологов-теоретиков и практиков, консультантов и ученых. Читатели отправляются в путешествие по следам отечественных специалистов, которые сумели всего за несколько лет пройти огромный путь — от учеников и «подмастерьев» — до признанных во всем мире специалистов. Книга дает возможность познакомиться с «кухней» этой профессии, увидеть работу маркетологов изнутри, их собственными глазами. Они решают разные задачи, исповедуют разные подходы, имеют разные приоритеты. На страницах книги они спорят друг с другом — пусть и заочно — отстаивают свою позицию, вовлекая читателя в этот разговор. Игорь Ганжа и Самвел Аветисян, Александр Соколоверов и Мина Хачатрян, Михаил Дымшиц, Андрей Амлинский, Андрей Рукавишников и другие звезды — они честно заслужили такое к себе отношение — отечественного маркетинга на равных беседуют с Дэвидом Аакером и Николасом Коро, с Эдвардом Дэ Боно и Бэзилом Мина, а где-то на заднем плане маячат «вечные» Котлер, Питерс и Огилви. Вряд ли кому-либо удавалось собрать в одном месте такую компанию. Теперь у читателя есть возможность присоединиться к ней.

Перед вами наиболее полное и исчерпывающее руководство по управлению продажами, которое освещает все аспекты функционирования отделов сбыта компаний, работающих в сфере b-2-b. Книга почти целиком посвящена вопросам управления сбытовым персоналом и рассматривает все этапы организации деятельности отделов продаж. Написанная легким и доступным языком, книга отличается своим современным подходом, отражающим текущие экономические, социальные и технологические тенденции. Обширная теоретическая база дополнена большим количеством реальных примеров деятельности компаний, кейсов и практических заданий. Издание заслуживает внимания практиков, занимающихся вопросами продаж в компаниях, а также преподавателей и студентов экономических ВУЗов.

В книге на базе анализа специфики рынка предложены концепция и методология прикладного маркетинга, систематизированный набор технологий и инструментов, экономико-математических моделей для количественной оценки и прогнозирования, что снижает неопределенность и риски финансово-хозяйственной деятельности наукоемкой отрасли, повышает эффективность сбыта российской высокотехнологичной продукции. Издание адресовано руководителям авиакосмических корпораций, ведомств оборонно-промышленного комплекса и других отраслей, инвесторам наукоемких производств, работникам консалтинговых компаний, учащимся и преподавателям авиакосмических ВУЗов Российской Федерации.

Второе издание книги «От видения бренда к оценке бренда» знакомит читателя с практическими аспектами процесса совершенствования бренда, теоретическая основа которых заложена в широко признанной книге «Создание мощных брендов», соавтором которой является Лесли де Чернатони. В книге содержится подробный план процесса построения бренда: от выработки стратегии и тактики к реализации задуманного. Каждый этап этого плана подробно обсуждается с точки зрения его применимости в условиях реального бизнеса. Книга обеспечивает исходную точку для понимания того, каким образом следует поддерживать, создавать и максимизировать стоимость бренда. Передовой опыт дополняется моделями и схемами, позволяющими компаниям выбрать верное направление действий. К числу сильных сторон книги относятся: рассмотрение как внутренних факторов (видение, ценности, культура и компетенции), так и внешних, значимых для формирования интегрированного бренда; содействие в минимизации расхождений между интересами участвующих сторон; определение ориентиров для создания согласованных брендов. Издание полезно как профессионалам в сфере маркетинга и управления брендами, так и студентам-маркетологам, содействуя пониманию и реализации стратегий по укреплению бренда.

В последнее время можно наблюдать такое явление, как «обрушение» рекламы на потенциального потребителя товаров и услуг посредством телевидения, радио, прессы и наружной рекламы. Но эти виды рекламы стали уже традиционными и не всегда приводят к должному эффекту. В связи с этим развиваются новые методы доведения информации до потребителя, к числу которых относится директ-маркетинг. Директ-маркетинг — один из самых важных элементов, входящих в комплекс маркетинговых коммуникаций. Это достаточно многогранное явление, которое достойно глубокого изучения и анализа. Что же такое директ-маркетинг? Каково его значение в доведении до клиента той или иной информации? Ответы на эти вопросы в полном объеме содержатся в данном издании. Вы узнаете основные принципы процесса директ-маркетинга: его планирование, как составить письмо для потенциального клиента и что сделать, чтобы оно было прочитана, как завоевать доверие клиента, как ускорить продажу товаров и услуг и другие полезные сведения. Казалось бы, ничего сложного в этом нет, но это не так. Ведь каждому менеджеру приходилось сталкиваться с непониманием со стороны клиента, с его отказом сотрудничать. Решить эту проблему поможет директ-маркетинг.

Что общего между продавцом пылесосов и кандидатом в президенты? Карстен Бредемайер точно знает что! Цель и того и другого — продажа, только первому нужно продать товар, а второму — себя, и как можно выгоднее. Слово «продажа» поэтому понимается в книге широко: оно означает как собственно работу с покупателем, так и презентацию товаров, услуг — и, конечно же, личности говорящего. В основе любой успешной продажи лежит умение правильно выстроить диалог, занять в нем ведущую позицию и склонить собеседника купить определенный товар или принять нужное вам решение. Ключевыми понятиями здесь становятся «восприятие», «воздействие», «манипуляция». Автор известных бестселлеров «Черная риторика» и «Искусство словесной атаки» щедро делится с читателем секретами влияния на любого собеседника, будь то обычный клиент автосалона или представитель крупной фирмы, от которого зависит подписание важного контракта. Книга будет полезной продавцам-консультантам, менеджерам по сбыту, рекламистам и рекламодателям, руководителям различного ранга и всем тем, чьей профессией является завоевывать «территорию внимания» людей.